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10.10.2011

Internationalisierung: Global Player sind sie im Prinzip alle, aber...

Biotechnologie-Unternehmen „ticken“ schon immer international. Sie setzen Spitzentechnologie um, kommerzialisieren, was Forscher im globalen Wissenswettbewerb entdeckt und entwickelt haben. Schnelle Innovationszyklen und rasante technologische Weiterentwicklungen zwingen Unternehmen einerseits zu kostenträchtigen FuE-Anstrengungen und andererseits dazu, ihre Produkte und/oder Dienstleistungen grenzüberschreitend zu vermarkten.

In diesem Rahmen bewegen sich (nicht nur) deutsche Biotechs. „Die Internationalisierung“ gibt es nicht. Wie international eine Firma ist, hängt von ihrer Größe, der Art der Produkte/Dienstleistungen, der Zielmärkte und vieler weiterer Faktoren ab.

Lehrbücher beschreiben Internationalisierung als schrittweisen Prozess, bei dem ein Unternehmen seine Auslandsaktivitäten in Bezug auf „Marktbearbeitung“ und Ressourceneinsatz graduell steigert und in wachsendem Maß entferntere Märkte versorgt. Daten zur Internationalisierung deutscher 'Biotechs' gibt es nach unseren Informationen nur zu medizinisch orientierten Unternehmen. Diese Gruppe macht etwa die Hälfte aller Biotechs aus.

Unübersichtliches Terrain

Die verspätete Branche: mehr klein als mittel

Eine Umfrage (www.biotechnologie.de, April 2011) zur deutschen ‚Biotechnologie-Branche’ gibt erste Hinweise auf den Grad der Internationalisierung: Das durchschnittliche deutsche Biotech-Unternehmen ist knapp zehn Jahre jung. Und es ist klein: Beinahe jede zweite Firma zählt weniger als zehn Mitarbeiter, eine genauso große Gruppe beschäftigt zwischen zehn und fünfzig Mitarbeiter. Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern sind die Ausnahme.

Ein Vergleich mit dem Biotech-Leitmarkt USA rückt die Verhältnisse zurecht: Der Jahresumsatz aller deutschen Biotechs (nach OECD-Definition) von rund 2,4 Mrd. Euro erreicht nicht einmal den Quartalsumsatz des weltgrößten Biotech-Unternehmens Amgen. Am Rückstand zum Biotech-Mutterland USA wird sich nach Expertensicht (Otto et. al. S. 45) kaum etwas ändern. Viele „rote“ Biotechs erzielen kaum oder keine Einnahmen, versuchen mit hybriden Geschäftsmodellen (Zulieferer und Dienstleister, Plattform- und Produktentwickler) den Spagat zwischen Markteintritt, Umsätzen und Vorlieben der Kapitalgeber zu schaffen (Otto, 45; Liebers).

Intensiver Außenhandel, harmonisierte Zulassungen


Auch das ist Internationalisierung: jede zweite Kooperation deutscher Biotechs überschreitet Grenzen. (© Rainer Sturm/Pixelio.de)

Die Intensivierung des Außenhandels hat Biotech-Unternehmen veranlasst, ihren Vertrieb auszuweiten. Zur Internationalisierung beigetragen hat auch die Vereinheitlichung von Zulassungsstandards sowie die Möglichkeit, auf Know-how durch Wissenstransfer aus öffentlichen und nichtöffentlichen Forschungseinrichtungen zuzugreifen. Umfragen bei deutschen Biotech-Unternehmen ergeben eine starke Ausrichtung auf den US-Markt und auf westeuropäische Länder (Kranich, 19).

Je nach Grad von Kapital- und Managementeinsatz spricht man von Export, Lizenzvergabe, Joint Venture und strategischer Allianz bis zur Tochtergesellschaft. Fasst man den Begriff Internationalisierung weiter, sind alle Beziehungen eines Unternehmens mit dem Ausland gemeint, die auch in die umgekehrte Richtung (Import) gehen können. Mittlerweile ist laut www.biotechnologie.de jede zweite industrielle Kooperation deutscher Biotechs eine grenzüberschreitende.

Aufschlussreich sind Ergebnisse einer Studie unter KMU in der EU. International tätig sind die meisten KMU, nur sehr wenige aber unterhalten Geschäftsbeziehungen über den europäischen Binnenmarkt hinaus. Die EU-Studie zeigt, dass Unternehmensgröße und Internationalisierung in enger Beziehung zueinander stehen: Je größer ein Unternehmen ist, desto mehr forciert es die Internationalisierung. Ein- und Ausfuhr nehmen mit dem Reifegrad des Unternehmens zu. Danach steht deutschen Biotechs die breite Internationalisierung noch bevor.

Geschäfte zwischen Unternehmen

Biotechnologie-Dienstleistungen sind fast ausschließlich Business-to-Business(B2B)-Leistungen. Mit anderen Worten: Dort, wo der etablierte Kunde sitzt, ist der Zielmarkt. International operierende deutsche Firmen nutzen meist den direkten Export, durch eigenen Vertrieb oder Distributeure. Die Mehrzahl ist in „Nischenmärkten“ tätig, was eine breite Internationalisierung erzwingt. Zu diesem Ergebnis kommt eine Fallstudie des CEIP (Zentrum für Gründung, Innovation, Wissens- und Technologietransfer der Universität Potsdam) an 30 internationalen deutschen Biotechs. Diese wurden nach geschäftlichem Erfolg (mehr als 20 Mitarbeiter, Alter, Wachstum) und Internationalität ausgewählt. Die meisten der untersuchten Unternehmen waren medizinisch ausgerichtet, mehrheitlich Dienstleister für Arzneimittelentwicklung und Auftragsproduzenten.

Fazit der CEIP-Forscher: Biotech-Unternehmen sind für „Born Globals“ wie geschaffen. Ihr Geschäftsmodell basiert häufig auf einer geschützten Technologie, deren Entwicklung hohe FuE-Investitionen erfordert. In den Business-to-Business- Märkten lägen global ähnliche Bedürfnisse vor. Die geringe Finanzkraft deutscher Biotechnologie-Unternehmen führe aber dazu, dass diese den Fortschritt ihrer Internationalisierung durch Umsätze finanzieren müssen.

Als Born Globals gelten KMU, die wenige Jahre nach Gründung exportieren und ihren Umsatz vorwiegend im Ausland erzielen. Sie sind häufig in technologisch fortgeschrittenen Branchen zu finden, wo bereits globaler Wettbewerb existiert. In der Literatur zur Internationalisierung gibt es daneben den Ansatz der Prozesstheorie. Diese besagt, dass Unternehmen Unsicherheiten bei der Internationalisierung vermeiden wollen und Marktwissen insofern die Internationalisierung reguliert.

Born Globals

Die untersuchten Unternehmen zeigten ein breites Spektrum an Internationalisierungsmustern. „Echte“ Born Globals, die innerhalb der ersten drei Jahre mit der Internationalisierung beginnen und innerhalb weiterer drei Jahre mindestens eine weitere Aktivität begonnen haben. Die meisten dieser Born Globals sind in den USA, EU oder Japan tätig und haben größere Ressourcen in ausländischen Direktinvestitionen und Kooperationen gebunden. Born Globals sind Pioniere oder sehr frühe „Folger“/ Frühe Markteinsteiger, oft ist ihre Technologie weltweit geschützt. Alle Unternehmen sind in ihrem Feld Technologieführer, so die CEIP-Ergebnisse.

Die zweite Gruppe („Born Global Exporter“) exportiert direkt, setzt weltweit aktive Verkaufsmannschaften ein, die am Heimatstandort lokalisiert sind, oder errichtet Vertriebsniederlassungen in wichtigen Zielmärkten bzw. -regionen. Auch diese Gruppe zählt zu den Pionieren und verfügt meist über eine geschützte Technologieplattform, die auch Basis des Geschäftsmodells ist.

Eine dritte Gruppe operiert über den indirekten Vertrieb, internationalisiert aus eigener Kraft nur zögerlich oder gar nicht. Diese „Late Global Exporter“ beginnen ihre Internationalisierung erst etwa fünf Jahre nach Gründung, dann aber schnell und intensiv auf vielen Ländermärkten. Oft benötigen sie so lange um ein marktfähiges Produkt zu entwickeln und suchen neue Finanzierungsquellen, nachdem bisherige (öffentliche Fördermittel, Wagniskapital) versiegt sind. Auch dieser Internationalisierungstyp ist in seinem Feld Spezialist und Technologieführer und verfolgt eine Pionierstrategie. Seine Marktnische ist sehr klein, weltweit existieren nur wenige Kunden und Wettbewerber.

Gründe für die Internationalisierung

Oft sind es Anfragen von Kunden oder Distributeuren, die nach unspezifischen internationalen Marketingaktionen auf die Unternehmen zugehen, woraus sich weitere Geschäftsbeziehungen ergeben. Neben diesem eher zufälligen Vorgehen haben die Potsdamer Ökonomen auch Markt- und Branchenstrukturen als Internationalisierungsgrund ausgemacht: Der globale Nischencharakter der B2B-Märkte in der roten Biotechnologie zwingt die Unternehmen, ihre internationale Präsenz nach dem Standort ihrer Kunden auszurichten.
Viele Unternehmen entscheiden anhand der Marktattraktivität; in erster Linie dienen Marktgröße und dort herrschende Wettbewerbsintensität als Indikatoren. Nicht zuletzt sind es bestehende internationale Netzwerke, die oft aus der wissenschaftlichen Tätigkeit des Managements herrühren, oder man „internationalisiert sich“ durch Fusionen und Übernahmen.

Die Ergebnisse zeigen Ursachen für Rahmenbedingungen der Internationalisierung auf, die unterschiedlichen Internationalisierungsmuster erklären sie aber nicht. Diese können mit der Besonderheit der Technologie zusammenhängen, den begrenzten Ressourcen. Auch die Eigentümerstruktur kann den Weg der Firma aufs internationale Parkett bestimmen, genauso wie Produktionskapazitäten oder die Notwendigkeit, internationale Finanzmärkte zu erreichen.

wp, 04.10.2011
© BIOPRO Baden-Württemberg GmbH


Quellen/Literatur (Auszug):

Institut für Gründung und Innovation der Universität Potsdam (Hg.): Leitfaden zur Internationalisierung von Biotechnologieunternehmen, Potsdam 2010.

Kranich, Jan: Biotechnologie und Internationalisierung. Ergebnisse der Online-Befragung, University of Lüneburg, Working Paper Series in Economics (No. 45:März 2007), www.uni-lueneburg.de/vwl/papers

Otto/Dreesmann/Mühlenbeck/Müller, Einführung in die kommerzielle Biotechnologie, Stuttgart 2010, S. 45ff.
European Commission (GD Enterprise and Industrie): Internationalisation of European SMEs. Final Report, Brussels 2010.

Europäische Kommission, GD Unternehmen und Industrie: Unterstützung für die Internationalisierung von KMU. Auswahl empfehlenswerter Verfahren, Brüssel 2008
http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/documents/internationalisation/

Die deutsche Biotechnologie-Branche 2011:
http://www.biotechnologie.de/BIO/Navigation/DE/Hintergrund/studien-statistiken,did=123044.html?listBlId=74636&

Liebers, Antje: Im Ausland erfolgreich wachsen – Internationalisierung gestalten. Vortrag auf den Deutschen Biotechnologietagen 2011, München, 26. Mai 2011.

Fraunhofer (ISI): Analyse des Handlungsbedarfs für das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie (BMWi) aus der Leitmarktinitiative (LMI) der EU-Kommission für biobasierte Produkte außerhalb des Energiesektors, Karlsruhe, Dezember 2010
 
Infos zu Zielmärkten:
OECD: www.oecd.org

EU: http://ec.europa.eu/research/biosociety/index_en.htm
http://ec.europa.eu/enterprise/sectors/biotechnology/index_en.htm

Baden-Württemberg International:
Zentraler Ansprechpartner und „First Point of Contact“ für Unternehmensansiedlungen und -kooperationen sowie Know-how-Transfer: http://www.bw-i.de

Germany Trade & Invest
http://www.gtai.de

Internationale Vernetzung von Hochschulen, Forschungsorganisationen und Unternehmen im Auftrag des BMBF
http://www.internationales-buero.de/


Exportinitiative Gesundheitswirtschaft, AK Medizinische Biotechnologie, gefördert vom BMWI, durchgeführt vom GTAI in Zusammenarbeit mit drei Biotech-Verbänden: http://www.exportinitiative-gesundheitswirtschaft.de/EIG/Navigation/medizinische-biotechnologie.html



http://www.bio-pro.de/magazin/thema/07084/index.html?lang=de